Er båtmessenes tid forbi?

Bergensmessen ”Båter til sjøs” sist helg markerte slutten for messesesongen for oss på Viksund. I år har vi faktisk vært med på alle offisielle avholdte båtmesser i hele landet, fra Sandnessjøen i nord, til Kristiansand i sør. Noen turer til utlandet har det også blitt. En hektisk sesong har det vært, og mye tid og ressurser er lagt ned.

For vår del skiller vi gjerne mellom utendørs/flytende, og innendørs messer. Vi har vært med på to og en halv innendørsmesse i år; ”Dra til sjøs” i Bergen, samt ”Sjøen for alle” på Lillestrøm i våres, og ”Stavanger bil og båtmesse” nå i høst. Sistnevnte fikk vi grunnet høydeproblemer ikke inn båtene, og måtte finne oss i å sette 335en på utsiden ved inngangspartiet.

Innendørsmessene representerer betydelige kostnader for oss. Med båter over tredve fot, oftest med flybridge, som skal fraktes landeveien - er det ikke en liten logistikkabal som skal på plass. Vi opplever dessuten etter å ha fraktet båtene land og strand rundt, at når vi ankommer messeområdet så er det kun det ”autoriserte” transportselskapet som messearrangør har avtale med, som faktisk får kjøre båtene inn i hallen. Av en eller annen grunn kan faktisk en transport på om lag femti meter inn i en hall, ofte være nesten like kostbar som å frakte den respektive båten fra Bergen til Oslo. Legger en til standleie, innkvartering av mannskaper, leie av remedier til messene som lys, tepper, og lignende vokser regningen ytterligere.

Flytende messer er ikke fullt så kostbare. Standleie må selvsagt betales her også, men ellers så består hovedsakelig kostnadene i å avlønne mannskaper, og diesel i forbindelse med frakt av båtene sjøveien. Stort sett så bor vi i båtene på messene, men faktisk så er ikke dette tillatt på alle messer. Da skylder de på brannfare. Likevel er ikke kostnadene med de flytende messene avskrekkende.

-Hva oppnår vi så ved å være med på alle messer?

Primært så oppnår vi å vise oss frem, og bli synlige. De aller fleste som går på en båtmesse, er ikke der for å kjøpe båt akkurat der og da. Kanskje skal de kjøpe båt om noen år. Da er jo tanken at de skal huske våre produkter, og finne tilbake til oss. Sekundært oppnår vi å komme i kontakt med kunder. Vi oppnår en dialog, og foretar gjerne oppfølgingsarbeide i etterkant med tilbud eller informasjon. Tertiært så selger vi båter. Det er ikke veldig mange båter som selges direkte på messer i våre prisklasser. Stort sett så tar vi hverandre i hendene, og oversender kontrakt i posten, når vi er tilbake på kontoret.

-Hvilke konsekvenser vil en redusert messedeltagelse ha?

Først og fremst så vil dette kunne føre til en redusert  kunde kontakt, og direkte dialog. En redusert tilstedeværelse vil også kunne føre til en svekkelse av merkevaren, om dette ikke veies opp med andre virkemidler. Undertegnede pleier å si det såpass enkelt at vi vet veldig godt hva det koster å være tilstede på de respektive messer, men kostnaden med å være fraværende er en ukjent faktor. Vi vet imidlertid at denne faktoren også kan være betydelig.

Debatten omkring messedeltakelse har blusset kraftig opp de siste par årene. Dette er i mine øyne et resultat av dårligere besøk på messene, og kostnadsreduserende tiltak fra utstillerne i form av redusert deltagelse, eller deltagelse med færre modeller. Rene uteblivelser fra messene fra nasjonale ”still going” konserner ser vi også stadig oftere. Et relativt nytt eksempel på dette er illustrert ved Yamaha Norges fravær på ”Sjøen for alle” i 2011.

I Bergen er utfordringene godt illustrert med ”Båter til Sjøs” messen som ble avholdt på nøytral grunn ved Arenum i Solheimsviken i midten av september i år. Parallelt med denne messen ble det arrangert en lignende messe i Dollviken cirka ti minutters kjøretur unna, i lokalene til Norsk Båtsenter, Askeladden og Maritim båtutstyr for å nevne noen. Begrunnelsen for å arrangere en parallell internmesse hos aktørene i Dollviken, var i hovedsak å spare kostnader, og å promotere eget salgssted vil man anta. For utstillere ble det operert med null i standleie, mens man frivillig kunne putte penger i en markedspott, som igjen gikk til felles markedsføring. Tankene bak dette er jo faktisk gode, om man ser bort i fra den gratise markedsføringen som utsalgsstedet får. Hadde båtbransjen kunne gjort noe slikt på nøytral grunn tror jeg at dette ville vært et spennende konsept.

På Norges største innendørsmesse ”Sjøen for alle” på Lillestrøm har vi sett en lignende tendens, i form av at stadig flere arrangerer parallellmesser. Dette være seg både i Son og i Leangbukta. Spesielt på seilbåtsiden, men også på motorbåtsiden de senere år.

Messearrangørene får mye juling. Både fra fagpresse, som kritiserer alt i fra høye billettpriser til parkering. Men også fra besøkende som er frustrert over lite variasjon, lite utstillere, lite nyheter og så videre. Om de som faktisk kjøpte, eller skal kjøpe båt på disse messene er like misfornøyde er forsåvidt et mer interessant spørsmål, som er vanskeligere å besvare.

Dette reiser igjen en del spørsmål. Viksund som utstiller har en målsetning med å være tilstede på messen – å selge flest mulig båter. Arrangøren har en primærmålsetning om å selge mest mulig billetter, og sekundært at utstillerne selger sine produkter. I hvilken rekkefølge arrangørens interesser rangeres kan selvsagt diskuteres.

Denne interessekonflikten har gjort seg gjeldende i at man fra arrangørssiden har foretatt en del grep. På messen i Stavanger for noen uker siden, kombinerte man båt med bil i en messe. På stormessen ”Sjøen for alle” i 2012 på Lillestrøm vil det være en kombinert båt, hytte og friluftslivsmesse. På sistnevnte messe har man også valgt å gå ned på antall dager. Der messen før strakte seg over to helger, strekker den seg nå fra onsdag til søndag.

Selger Viksund flere båter av at det også kommer hyttefolk på båtmessene, eller kanskje at noen også vil kikke på bil? Selvsagt kan det tenkes at noen som kikker på ny bil, skal kjøpe båt om noen år. Eller at noen som kikker på hytte, også vurderer båt som et investeringsobjekt. I mine øyne er det imidlertid nærliggende å tro at dersom disse menneskene vurderte begge deler, så ville de nok uansett kommet på en ren båtmesse – kvalitative kunder som ville vært der uansett.

Hva sparer så Viksund på at messen på Lillestrøm kortes ned? I min gjennomgang av kostnader forbundet med innendørs messer, så sparer vi i all hovedsak sannsynligvis noe på standleie, og litt på hotellovernattinger. På en flytende messe ville vi ikke spart noe av betydning. De kostnadene som spares her spesielt på innendørs messer, er for oss bagatellmessige i forhold til de reelle kostnadene forbundet med disse messene.

Hva blir så konklusjonen rundt båtmessenes fremtid. I all hovedsak kan dagens situasjon oppsummeres med sterke interessekonflikter. Arrangørene ønsker som alltid å selge flest mulig billetter, og indirekte tjene mer penger. Utstillerne ønsker å selge mest mulig båter, og bryr seg ikke om hvor mange som kommer på messene, så lenge de som er der er i kjøpsmodus. Det hele bunner altså ned i en kvantitet versus kvalitet diskusjon.

For oss som utstillere så gir dette oss en del interessant strategidebatter og problemstillinger. For vår del så handler det om å få mest mulig valuta for investert kapital. Ved eksempelvis å kutte den mest kostbare messen i året for oss – Lillestrøm, og flytte dette budsjettet over på alternative poster, vil vi kunne gjennomføre en rekke spennende aktiviteter:

-         Vi kunne kjørt konvoi Oslo – Kirkenes med hele modellspekteret, eget mannskap, og med lokal annonsering, tur-retur for omtrentlig noe over halve kosten.

-         Vi kunne flydd samtlige kundeprospekter gratis til verftet i Bergen og spandert en overnatting på de for litt over halve kosten overslagsvis.

-         Vi kunne arrangert en rekke eksklussive kundearrangementer, med diverse bevertning for langt under halve prisen.

-         Vi kunne kjørt nesten en ukes sammenhengende helsides annonser i landets største avis VG for hele budsjettet, om vi var gode til og forhandle.

Hvor er det så riktig å putte markedsbudsjettet - er båtmessenes tid forbi? Viksund selger produkter i en prisklasse de færreste kjøper bare ved å se noen bilder på internett. Samtidig så opplever vi i dag, at de kundene som kommer på messer som er seriøst interessert i våre produkter - gjerne vet veldig mye om disse på forhånd. Slik sett så er internett i hvert fall en meget fint supplement til båtmessene som informasjonskanal. Stadig flere bruktbåter selger vi også direkte over nett uten at kunder besiktiger disse. Likevel er det noe med å ta og føle på et produkt man skal bruke et syvsifret beløp på.

Debatten omkring båtmesser og deres fremtid vil nok fortsette i de kommende år all den tid markedskonjekturen er som den er. Det finnes neppe noe fasitsvar på hva som er rett, og hva som er galt. ”Ja takk, begge deler”, sa Ole Brum. Kanskje går det an å balansere en strategi og si ”ja takk, litt av begge deler”. Når alt kommer til alt så er det uansett et kostnadsspørsmål. Flytende messer koster lite, innendørs messer koster mye. Hva som gir mest for oss som utstiller finnes det ikke noe fullgodt svar på.

Det er i hvert fall en spennende debatt, som jeg med dette gjerne inviterer dere som lesere til å komme med innspill i. Kommentarer kan postes i kommentarfeltet i underkant.

- Er båtmessenes tid forbi?

Martin V